Alex Kroger y Adriana Romero

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el placer es mío y sobre todo el placer no solamente de estar aquí contigo a álex sino de ser la primera vez que habló del tema en español estoy fascinada muy bien fantástico pues bueno cuéntanos un poco quién eres y qué haces bueno mi nombre es drena romero como han podido notar soy una venezolana que se vino a canadá hace 15 años y bueno soy la directora de enablement solutions en una empresa estable en toronto llamada el debut camp y bueno este de verdad que esto esto ha sido una gran trayectoria yo tengo experiencia de 20 años en ventas y bueno hice lo hice el brinco en el momento es lo que vamos a hablar hoy hace cinco años y de verdad que no no miro hacia atrás esto esto es lo que me gusta y esto lo que hago con mucho amor o sea que dice es que antes has trabajado en ventas sí y por qué decidiste es dar el salto a 6 netbook bueno voy a darles un poquito de historia de cómo fue mi cómo fue la progresión de mi carrera porque creo que mucha gente que nos escucha puede sentirse bien afiliada a lo que voy a comentar no yo soy ingeniero de sistemas por educación ya mí yo me gradué ingeniería de sistemas con la finalidad de trabajar en la parte de cadenas de suministros o sea toda mi intención era ir a una planta de unas botas con un casco duro y trabajar en la parte de cadena de suministro en venezuela en esta época estamos hablando del año 1999 como decimos en inglés estoy tú sabes tirando a la fecha nacimiento del pasaporte y bueno no habían posibilidades de la parte de supply chain o cadena de suministros en venezuela así que tomé un empleo en una empresa que vendía soluciones de software para cadenas de suministro lo más cercano que podría estar trabajé en esa época en lo que se llamaban consultorías que es hoy en día lo que todo el mundo conoce como implementation o gente que hace la implementación yo lo hacía en el sitio yo iba al cliente yo hacía el levantamiento y bueno eso me llevó a que yo hiciera mucho trabajo de pre ventas hiciera las demos lo que hoy en día es un solución console tanto en soluciones peso de su edad y bueno un día me ofrecieron que porque no me iba a trabajar de una vez en ventas este y trabajaba con el gerente de ventas yo les digo yo no sé vender yo no sé nada están viendo te preocupes yo te enseño eso desencadenó mi carrera en ventas yo en venezuela trabajé en compañías como brahma la empresa de las cervezas trabajen en una empresa que es un retail yo diría que la cadena de tiendas más grande de venezuela llamada tiendas becó en la parte de interna donde colaboraba así a ciertas cosas pero de alguna manera de vender indirectamente y cuando me vine a canadá de mis raíces en la parte de informática y me metí a vender nuevamente software y eso fue lo que yo hice porque bueno la historia de la inmigración eso es para otro podcast como de dos horas pero para emigrar tienen sus tiene sus sistemas no fui muy afortunada de poder encontrar empleo acá y bueno me desarrollé en ventas de software hasta hasta que hasta bueno como el año 2016 que fue cuando dice el salto enable enable no es que era algo conocido para mí yo sabía de entrenamiento yo sabía de la gente de recursos humanos que he trabajado en el área desarrollo pero no fue hasta que yo fui a un entrenamiento dentro de mi empresa yo en esa época trabajaba en una gran empresa canadiense llamada open text que dije guau lo que esa persona está haciendo es lo que yo quiero hacer y eso fue porque bueno pase pase un periodo donde yo me estaba preguntando si yo quería seguir trabajando en ventas y encontré en esa persona exactamente lo que yo quería busque el empleo como buena vendedora me metí busque quien el manager busque si había una logré el empleo y eso fue a principios del 2016 cuando yo empecé en el área de nieve y bueno aquí estamos bueno yo durante este tiempo cuál ha sido tu mayor aprendizaje mira muchísimos y sobre todo yo vengo de haber empezado en mi carrera en esta área en una empresa grande como opentext en oficinas mira en madrid en barcelona en asia y aquí en canadá a trabajar en el mundo de las empresas que están empezando que es obviamente tiene otros tipos de necesidades lo más grande que yo he aprendido en el momento es que mi ego se queda no solamente en la puerta lo dejó en la casa durmiendo arropadito y luego me voy a mi trabajo y que cuando la gente me dice que hay algo que no le gusta que yo estoy haciendo algo que no no es o que quieren que yo haga las cosas diferentes yo aprendí a realmente escuchar escuchar que estaba detrás de lo que me estaban pidiendo a escuchar detrás de la crítica a escuchar detrás del feedback porque porque es importante cuando uno está en este punto porque muchas veces eso viene de miedos eso viene de lleno de verdad querer colaborar eso viene de querer hacer las cosas diferentes y me di cuenta que eso era lo que me iba a mí hacer exitosa en lo que estoy haciendo perfecto muy bien y es bueno previamente antes del 2016 antes de trabajar en 69 men cuál fue el mayor aprendizaje o mejor dicho qué es lo que te llevaste de tus ex experiencias anteriores a tu rol actual dentro de seisen implemente y qué es lo que te ayuda un poco a sea a gestionar ya si tú tú y tu entorno a día de hoy mira álex definitivamente el haber vendido este me ayuda por el menos zapatos de mis vendedores y decir esto es algo que ellos la gente va a interesar esto es algo que ellos les va a hacer el trabajo mejor esto es algo que les va a hacer la vida más fácil es el punto número uno punto número 2 el conocer las métricas el saber de qué sabes que es importante para un vicepresidente de ventas para un gerente de ventas y cómo la gente está medida esas dos cosas para mí fueron importantísimas y además el poder haber tenido la experiencia de hacer todo el ciclo de ventas y saber cómo reacciona el comprador en cada una de las y como ayudar a mi equipo a establecer qué es lo que ellos deberían hacer y hacer el coaching para cada una de las etapas del proceso y obviamente ahí hay muchísimas cosas que son para mí que que las traigo de diferentes experiencias verdad yo creo que uno todo lo que aprende y por eso yo creo que estaré me gusta mucho uno nunca deja de aprender y todo lo que hagas en esta vida todo lo que hagas en que parezca que no tiene nada que ver ese es un como decimos en inglés es un escrito que te va a servir en lo que tú hagas y considerar el haber trabajado en ventas o haber pertenecido a un equipo de venta es un requisito básico para incorporarse a un equipo de 6 enablement o es un bueno una cosa que está bien tener pero no es un requisito yo no creo que sea un requisito yo creo que definitivamente te da otro punto de vista yo he visto personas que se mueven en ese momento que vienen de la parte de aprendizaje yo he visto las personas que vienen de la parte de coaching de recursos humanos de marketing inclusive ahora no importa de dónde vengas verdad pero lo más importante porque cada cada piso de ventas tiene su personalidad diferente es que a don lo que de donde quiera que vengas cuando llegues a tu posición deseos de neiva mente dedicas de los primeros 30 días a conocer a tus vendedores y si no tienes experiencia en ventas yo te invito como una persona que va a hacerse no tener una primera vez que de hecho hagas el trabajo de ventas con tu equipo y entiendas cuáles son sabes los problemas que ellos tienen cuáles son las deficiencias que pueden tener las necesidades que tienen al tus sentarte y trabajar con ellos y como un bono cuando la gente del piso de ventas te ve trabajando a su lado y sudando lo que ellos sudan y teniendo rechazos y tratando de vender yo siento que eso ayuda a tu nivel de como la gente va a escuchar te sabes cómo te ayuda el que la gente tenga respeto de que cuando tú les vengan a enseñar algo ellos te van a escuchar yo creo que tenéis champán en el último podcast no sé si lo escuchaste que además también fue en castellano comentó algo muy muy similar que era el tema de acompañar de hacer halloween o sea que bueno ahí coincidimos todos pero en organizaciones grandes donde hay bueno muchos comerciales y además es que hay muchas formas distintas de vender como como en cajas eso de tengo que hacer estado wing tengo que acompañar a la fuerza de ventas cuando realmente pues ahí a lo mejor diez o quince maneras distintas de vender mira siempre sobre todos los grupos grandes del equipo de ney volumen va a tener ciertas especializaciones nosotros en open text y vamos a hacer 19 personas y cada uno de los grupos tenía diferentes enfoques ya sea la parte del producto ya sea la parte de la metodología en la parte de la facilitación pero de todas formas levante el teléfono especialmente hoy en día que no nos podemos ver en persona mándale un zoom invite a vendedores en diferentes sabes equipos comerciales que tengan y pregunta le sale lo que llamamos las entrevistas mira qué es lo que tú haces cuéntame déjalos hablaras como una especie de llamada descubrimiento qué es lo que tú necesitas cómo es tu día a día qué herramientas utilizas que podrías utilizar y sobre todo yo siempre digo que utilices las bandas agarra a alguien que sea un buen vendedor buen performance y agarra alguien que no esté haciéndolo también porque en cada uno va a escuchar historias diferentes

y a un profesional que se esté planteando mover sacyl sensiblemente qué consejo le darías mira no hay como como cuando yo me pasé de ser un ingeniero consultor a ventas no hay una escuela para hacerse de fe ni blair no y álex esto es todo lo que yo creo que todos hemos pasado y lo más importante es entender si tú tienes ganas de ayudar a la gente si estás bien con la incertidumbre de no saber qué hacer y si tú tienes una buena capacidad de organización y de y de tener preferencia de qué es lo más importante mira yo diría que con tu capacidad de organización en tu conocimiento sobre todo si te mueves en el volumen dentro de la misma organización esas son dos puntos de ventaja y una vez que estés allí empieza no tratar de no trates de resolver todos los problemas en uno enfócate en las cosas más importantes lo que requiere el piso en lo que te pide el gerente de ventas en lo que te pida el líder en los problemas que ellos vean que hay que solucionar enfócate en esos nunca va a haber tiempo para resolver todo pero siempre vas a poder llegar a hacerlo en algún momento y un consejo sobre lo que una vez que dentro de una función una recomendación sobre lo que no hacer no digas que si a todos yo creo que por ese problema hemos pasado todo cuando sabes como somos personas de dni entendemos hacer a tener personalidades de querer ayudar y queremos ayudar a todo el mundo en todo momento y yo creo que es súper importante aprender a decir que no al punto de jerarquía más alto al cual con el cual tú interactúes y eso puede ser el vino el vip y de ventas esto puede ser el líder de la empresa el siguió como sea que sea si tú consideras que eso no debería ser la prioridad y que no y estoy trabajando en esto y a eso le llegó dentro de un mes o dentro de una semana y es difícil y la primera vez que dices que no dice hasta que llegue me van a despedir no me quieren pero de hecho vas a ganarte mucho respeto entonces si te ven como una persona que sabe manejar las prioridades van a ganarte un respeto grandísimo y no tengas miedo de tener ese tipo de discusiones donde alguien venga y sobre todo esto va a venir de liderazgo o de posiciones del nivel ejecutivo te diga mira nosotros creemos que el problema de los vendedores es que no saben cómo manejar esto y con toda la certeza del mundo si tú sabes que eso no es así dilo y muchas veces lo que yo he hecho álex menos que te ha pasado a ti es que yo vengo lo he dicho hasta el sitio de una compañía mira yo no creo que ese sea el problema yo creo que el problema es otro pero tú eres el jefe y yo lo voy a hacer ahora vamos a estar de acuerdo que yo te dije que esto no era y que tú me dijiste que hiciéramos lo otro y al final del camino si lo que tú propones no resuelve el problema lo hacemos a mi manera vale y así es como lo he hecho no y eso a mí yo no sé si es la edad ella es uno pierde el miedo o pierde la pena pero yo estas alturas yo no ando yo no ando diciéndole a la gente si lo voy a hacer todo aunque yo piense que no es lo más importante para mí es para mí vendedores o sea el aprender a decir que no es eso lo fundamental súper fundamental porque yo no lo sabe y aunque yo sé que yo me está escuchando no sí quizás a entender mucho todo lo que hablamos en español pero existe algo que se llama los dos aleatorios de enablement donde uno está ocurriendo como una gallina sin cabeza y al final del día tú dices y qué fue lo que yo hice hoy esa sensación yo creo que lo tiene toda la persona que trabajaba en él en cualquier momento de su carrera y para las personas que estén comenzando les digo van a pasar por eso porque es inevitable pero cuando pasen por eso reconozcan y tomen una acción al respecto muy bien en esta en esta conversación de sobre cómo dar el salto a 6 john element un consejo o algún tipo de simón o par de consejos a alguien que quiera mejorar su manera de trabajar y dar servicio dentro desde una perspectiva de seis debuts mira yo recomendaría a cualquier persona que comience a hacer ciertas ciertas actividades dentro de su empresa que sea como tomar tomar el liderazgo de hacerla para que los vean como una persona que puede tomar esa posición lo más notorio que pueda hacer alguien sobre todo dentro del piso de ventas es fingir de coach fungir perdón de coach donde ellos pueden tomar una persona quizás más nueva o una persona que no esté rindiendo y decir yo te voy a ayudar y no es que solamente vamos a hablar y te voy a ayudar haganlo estructuradamente diga mira vamos a crear un calendario donde nos vamos a reunir todos los jueves a la una de la tarde si tienen algún sistema de software o solución donde puedan escuchar llamadas o leer los email o hacer eso tomen conciencia de cuáles son las cosas que quieran revisar revisen lo y toma nota lleva nota de las cosas que estás haciendo y manejarlo con tu managers manejarlo con mayor de esa persona y de mira yo estoy trabajando con éste sofía sofía y yo estas mismas en sesiones de coaching y estas son las cosas que estamos haciendo y esto es lo que he visto en sofía y estos son mis resultados y esto me encanta tomar esa iniciativa ayuda a muchísimas las compañías a ver a la persona como una persona que puede trabajar en esa función el ayudar en servir de como digo yo traductor o puente con otras áreas del negocio ayuda muchísimo sobre todo con product marketing es una de las áreas donde en neiva many product marketing tienden a chocar oa trabajar muy bien yo recomendaría que si está en tus posibilidades tratar de hacerlo trabajar de la mejor manera posible y como siempre si tú tienes ideas si tú tienes este algún tipo de manera de resolver problemas traerlo al liderazgo de tu equipo de ventas y decir mira yo creo que una buena manera de solventar este problema donde la gente no está llegando a la cuota de ser porque tenemos que mejorar la llamada descubrimiento o tenemos que mejorar la demo o estamos haciendo este error al punto de la negociación yo pienso que podemos hacer a b y c y lo dejas hasta ahí pero por lo menos una persona que estás buscando soluciones

yo creo que coincidimos todos también lo dijo dennis en su podcast lo del puente lo de él no sé si lo recuerdas pero está bien está bien que coincidamos en cosas porque creo que una de las cosas que hay dentro de seis elementos que todavía como no hay una fórmula oficial digamos que lo formal y que todo el que todos lleguemos a un punto común es importante o sea que haya un entendimiento sobre el que es creo que es todavía creo que es una labor que está por hacer pero no sé no sé qué opinas mira al 100% pero yo creo que una y dos estamos todos locos o estamos todos cuerdos este yo creo que cuando más me gustó ha puesto por lo primero es yo también son unos locos coherentes por lo menos mientras más estamos de acuerdo significa que todos estamos trabajando utilizando los mismos esquemas mentales y que todos estamos trabajando en pro de lo mismo y mira así como yo lo veo de esta manera la gente me dice van a parecer el género que te puede ayudar a ti hacer una persona en el momento no entiendo tiraste el título no no no no de hecho al ser ingeniero es una de las cosas que yo siento que más me da en este cargo por la capacidad de resolver problemas y de colocar cosas en procesos y estructuras mentales que me ayudan a ver las cosas de una manera totalmente abstracta y precisa y tratar de sacar las emociones de todo el contexto y yo creo que así como un proceso de ingeniería el proceso de nuevo bien es algo que va evolucionando y yo creo que esto es una una posición que en los próximos años va adquirir muchísima relevancia que va a así como en ciertas compañías ha conseguido puestos altos en vicepresidencia yo creo que va a llegar un momento donde n gómez se va a sentar en la mesa grande y va a ser respetado en la función y va a ser también escuchada porque así yo creo que eso es súper importante que eso también suceda en las organizar

bueno nos has dado unos cuantos consejos sobre qué sobre qué hacer para bueno dar el salto a nivel 6 en el volumen hay algo quien no haya preguntado hay algo que no haya cubierto y que te gustaría incluir mirad la verdad que creo que dimos te puede dar una idea bastante general si hay alguna persona que nos está escuchando que está en españa que está en latinoamérica o que está en cualquier otra geografía pero habla español y quiere entender cómo hacer esa estado está buscando algún tipo de ayuda por porfavor conéctense conmigo a quien le intimó si están conectados con álex por favor digan y alexis yo nos conectemos mira mi historia y la historia mucha gente puede ser diferente creo que muchas en muchas maneras hay muchas similitudes muchos nosotros venimos con algunos algunos bajan de un lado o del otro pero lo más importante es saber que eso no se necesita una maestría en el momento para hacer este trabajo se necesita querer hacerlo se necesita organizarse para hacerlo y se necesita a parte del ego yo creo que el último dato es y como tú bien sabes álex sustentar te en tu red de conocidos en este mundo yo creo que lo más importante que yo tengo en esta función es tener mis colaboradores como nosotros es tener gente en las otras comunidades de ellos en el momento le conozco gente de muchas partes del mundo y donde realmente yo pueda inclusive hacer alguna pregunta ayudar sabes rebotar ideas porque es una función que aunque habla con mucha gente en la empresa uno cuando se sienta a trabajar está muy solo entonces colaborar con gente que quizás no esté trabajando contigo va a ser vital para que te sientas que estás en un ambiente donde puedes recibir y dar ideas perfecto pues bueno adriana muchas muchas gracias por no pasar estos minutos aquí conmigo y vamos a darle la señal a jon que la gente se preguntará qué hace esta gente levantando los pulgares es la más tradicional para decir aunque

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